Conteúdo
- Introdução
- O que é o SPIN Selling e como ele desenvolve escuta e estratégia
- O que é o método STAR e por que ele revela competências reais
- Como aplicar SPIN e STAR no desenvolvimento de talentos da sua empresa
Se você já conduziu uma entrevista e sentiu que a pessoa só “ensaiou boas respostas” ou se já participou de uma reunião de vendas onde tudo parecia superficial, este artigo é para você.
SPIN Selling e o método STAR são duas ferramentas práticas que transformam conversas em oportunidades reais de desenvolvimento e decisão.
Com elas, é possível identificar comportamentos, entender necessidades, planejar ações e formar profissionais muito mais conscientes, seja para liderar equipes, vender soluções complexas ou contratar com mais assertividade.
Na Descomplicouti, aplicamos essas metodologias em programas de coaching, desenvolvimento de líderes e treinamentos corporativos. Agora, você vai entender como usar as duas no dia a dia da sua empresa.
O que é o SPIN Selling e como ele desenvolve escuta e estratégia
O SPIN Selling é uma técnica criada por Neil Rackham para vendas consultivas, mas sua lógica se aplica a qualquer conversa que envolva diagnóstico, entendimento e solução.
SPIN é um acrônimo para quatro tipos de perguntas:
- S – Situação: onde o outro está hoje?
- P – Problema: qual dificuldade está enfrentando?
- I – Implicação: o que acontece se isso não mudar?
- N – Necessidade de solução: o que precisa ser feito agora?
Nas mãos de líderes, o SPIN vira uma poderosa ferramenta para escuta ativa e planejamento.
Em sessões de feedback, one-on-one, reuniões de alinhamento ou mesmo no onboarding, aplicar o SPIN ajuda a extrair dados reais, gerar clareza e co-criar soluções com o colaborador.
Em vendas, claro, essa estrutura também fortalece o posicionamento consultivo: menos produto, mais valor percebido.
O que é o método STAR e por que ele revela competências reais
O método STAR é usado para conduzir entrevistas e conversas com base em comportamentos concretos, não apenas percepções.
Ele também é um acrônimo:
- S – Situação: em que contexto isso aconteceu?
- T – Tarefa: qual era sua responsabilidade?
- A – Ação: o que você fez?
- R – Resultado: o que você alcançou?
Ao invés de perguntas vagas como “Você é bom em trabalho em equipe?”, usamos:
“Me conte sobre uma situação onde você teve que resolver um conflito dentro da equipe. Qual foi sua abordagem e resultado?”
Na prática, isso evita respostas decoradas e exige autorreflexão, clareza e profundidade, revelando competências comportamentais como resiliência, colaboração, ética e tomada de decisão.
Esse método é muito usado por RHs, mas na Descomplicouti também aplicamos em processos de coaching, mentoring e avaliação de desempenho. Porque uma boa história, bem contada, mostra muito mais do que um currículo técnico.
Como aplicar SPIN e STAR no desenvolvimento de talentos da sua empresa
As duas ferramentas não competem entre si: elas se complementam:
| Finalidade | Ferramenta Ideal |
| Diagnosticar dores e soluções em conversas de venda ou liderança | SPIN |
| Avaliar comportamentos e histórias em entrevistas ou feedbacks | STAR |
Na prática, a combinação das duas entrega um repertório estruturado para líderes, gestores de RH, consultores e times comerciais.
Na Descomplicouti, utilizamos essas abordagens dentro de trilhas de desenvolvimento sob medida para formar líderes mais estratégicos, vendedores mais conscientes e profissionais mais preparados para decisões complexas.
📌 Quer conhecer uma das nossas soluções? Veja como funciona o programa Liderança que Inspira, onde aplicamos essas ferramentas em contextos reais de desenvolvimento.
