O time de vendas tem um papel essencial dentro de qualquer empresa: o de criar novas oportunidades de negócios e buscar maneiras de fidelizar os clientes atuais.
Mas nem sempre o seu desempenho segue as expectativas da organização, o que pode gerar frustração e impactar as metas traçadas.
O que muitos gestores não sabem é que é possível utilizar a neurociência para mudar isso, aplicando conceitos científicos para influenciar a decisão de compra dos consumidores.
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A importância da abordagem para o sucesso do time de vendas
Uma das grandes dificuldades do time de vendas é não ter um manual exato para seguir, já que cada cliente exige uma abordagem e técnicas de fechamento diferentes.
Só que independente do segmento e do porte da empresa, há algumas práticas que sempre devem ser seguidas, como a presença de cordialidade, a busca por uma conexão verdadeira com cada consumidor e o uso de uma linguagem acessível e compreensível.
Também é importante fazer follow-up, ou seja, o acompanhamento do contato.
Segundo uma pesquisa realizada pela SiriusDecisions, a maioria dos vendedores só faz duas tentativas para tentar conversar com os consumidores.
E não acaba aí: 80% das vendas exigem 5 ligações de follow-up após a reunião e 44% dos profissionais desistem após o primeiro contato.
Isso quer dizer que é bom inserir nesse processo estratégias para aumentar o número de tentativas de contato com os consumidores para maximizar as chances de sucesso nas vendas.
Descubra como aplicar a neurociência nas técnicas de vendas
Existem diferentes maneiras de influenciar o comportamento do consumidor. Uma delas é o contato constante, que faz com que o cliente relembre da empresa e se sinta mais próximo dela para realizar uma compra.
Mas não é apenas nessa prática que o time de vendas deve estar focado.
Todos os profissionais da área devem entender sobre vieses cognitivos, um conceito falado pela primeira vez na década de 1970 por pensadores, como Daniel Kahneman e Amos Tversky.
Basicamente, esse conceito está ligado com desvios durante o julgamento que levam a uma decisão de forma não racional. Pode parecer algo muito complexo, mas não é.
Quando você vai ao cinema e quer comprar pipoca, por exemplo, normalmente há três tamanhos disponíveis, o pequeno, o médio e o grande.
O médio, quase sempre, tem basicamente o mesmo preço do grande, com uma pequena diferença no valor, o que faz com que você pense que vale mais a pena comprar a opção mais cara. Isso é o que chamamos de efeito chamariz.
Existem muitos outros vieses cognitivos que podem ser utilizados pelo time de vendas, como:
- ancoragem: ocorre quando uma informação inicial ancora uma decisão, como falar o preço cobrado pelos concorrentes para depois oferecer um valor mais vantajoso,
- confirmação: quando determinadas crenças são confirmadas sobre um produto ou serviço,
- efeito halo: quando uma percepção sobre algo é transmitida para todas as outras. Um produto bonito, por exemplo, tende a ser visto como eficiente,
- autoconveniência: quando se buscam causas externas para erros. Um vendedor de colchões pode mostrar que o excesso de estresse está ligado com noites mal dormidas.
O importante aqui é entender como o cérebro humano processa informações e usar isso a favor do time de vendas.
Como promover a sinergia e colaboração no time de vendas?
Tão importante quanto usar a neurociência a favor do seu time de vendas, é promover a sinergia e colaboração entre os profissionais.
Apenas dessa forma é possível construir um time realmente unido e focado nos objetivos do negócio.
Nesse caso, incentive o compartilhamento de conhecimento, promova momentos de descontração, crie metas coletivas e invista em treinamentos focados em comunicação e aprendizado contínuo.
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